虧損的餐廳總是讓人絕望。我知道,午夜來臨的時(shí)候,有一些走在回家路上的餐飲人,心里盤算的不是回家后與親人的卿卿我我,而是思謀第二天早上面對(duì)債務(wù)人的解決方法。雖然他們中的很多人帶著成功者的微笑,似乎有能力解決隨之而來的任何問題。
畢竟,在餐老板的圈子里,只有少數(shù)人能夠?qū)崿F(xiàn)盈利,可以在操勞之余優(yōu)哉游哉地享受賺錢后的生活。
前蘇聯(lián)作家托爾斯泰老先生曾經(jīng)說:幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。這句話真的很精辟,套用在餐飲經(jīng)營(yíng)上就是:盈利的餐廳都是相似的,虧損的餐廳各有各的原因。
每次應(yīng)邀為餐廳把脈診斷,我必須要找到這個(gè)問題的答案:
這個(gè)餐廳的生意為什么會(huì)慘淡?
我在為數(shù)百個(gè)餐飲企業(yè)提供咨詢服務(wù)之后,發(fā)現(xiàn)幾乎所有生意慘淡的餐廳都或多或少存在以下問題:
1. 餐老板自己不懂得餐廳運(yùn)營(yíng),自以為是且非常勤奮;或胡亂放權(quán),任人唯親,讓餐廳自生自滅;
2. 餐老板的誠(chéng)信度、決策力、執(zhí)行力較差,在員工中沒有威信。我很看重餐老板的誠(chéng)信度、決策力和執(zhí)行力,因?yàn)椋\(chéng)信度決定餐廳能走多遠(yuǎn),決策力決定餐廳能否找到正確方向,執(zhí)行力決定餐廳能走多快;
3. 餐廳的核心人員由餐老板的眾多親屬組成,外人難以發(fā)揮作用;
4. 餐廳剛開業(yè),在當(dāng)?shù)貨]有名氣;
5. 食材品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的制定和控制。在中小型餐廳中,這種情況比較常見;
6. 沒有確定基本菜系,缺少對(duì)主打招牌菜、特色菜、特價(jià)菜品的設(shè)計(jì);
7. 缺少戰(zhàn)略定位,選錯(cuò)經(jīng)營(yíng)賽道。比如,現(xiàn)在進(jìn)入到酒店、酒樓、會(huì)所、迷宗菜、私房菜等經(jīng)營(yíng)賽道的餐廳,生意幾乎都是步履維艱;
8. 餐廳所處位置與城管、交警等城市管理部門過于接近,使顧客內(nèi)心產(chǎn)生抵觸心理,駕車顧客還是擔(dān)心違章罰款。有的餐廳在這樣的地點(diǎn)開業(yè)后少人光顧,叫苦不迭;
9. 餐廳缺少足夠的停車位。停車位已經(jīng)上升到剛需;
10. 不了解當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)習(xí)慣。有些餐老板習(xí)慣于按照自己的偏好和口味開店,成功率很低;
11. 過于依賴熟客和關(guān)系單位。開過餐廳的人都知道,最不靠譜的顧客就是熟人和關(guān)系單位,開業(yè)之前大包大攬,開業(yè)之后就無影無蹤了;
12. 對(duì)當(dāng)?shù)赝毁惖赖母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺少針對(duì)性策略;
13. 品牌個(gè)性不突出,淹沒在眾多品牌當(dāng)中。餐老板認(rèn)為品牌策劃無所謂,對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)不重視;
14. 同品牌連鎖企業(yè)發(fā)生負(fù)面事件,受連帶影響;
15. 餐廳對(duì)新近發(fā)生的衛(wèi)生和食品安全公共關(guān)系事件處理不善。如果沒有考核,沒有一個(gè)員工愿意真的讓每一個(gè)挑剔的顧客滿意;
16. 餐廳功能區(qū)設(shè)計(jì)出現(xiàn)錯(cuò)誤,顧客進(jìn)出動(dòng)線不夠順暢。這樣的情況比較常見,但餐老板往往意識(shí)不到;
17. 餐廳店面缺少吸引力。餐廳店面是第一廣告,失之毫厘,差之千里;
18. 面積較大的餐廳入口過小,不夠醒目通順。很多大店都死在這個(gè)問題上了;
19. 經(jīng)常性出現(xiàn)結(jié)賬錯(cuò)誤。所有的顧客都會(huì)把這種情況歸結(jié)為店家不軌,而不僅僅是收銀員一個(gè)人的無心之失;
20. 企業(yè)形象滿足不了目標(biāo)顧客的偏好。所謂企業(yè)形象,主要包括店面和店內(nèi)的主題文化和裝修風(fēng)格;
21. 餐廳提供的服務(wù)和產(chǎn)品滿意度不高;
22. 員工衣著不整,服務(wù)態(tài)度生硬冷淡,不耐煩;
23. 處理客訴不利,與顧客爭(zhēng)執(zhí),教訓(xùn)顧客。如果餐老板不在,這種情況經(jīng)常出現(xiàn);
24. 餐廳員工沒完沒了的推銷顧客不喜歡的產(chǎn)品和服務(wù);
25. 環(huán)境不舒服。顧客抱怨餐廳的光線、色彩、裝修、桌椅、音響、溫度、新風(fēng)、干濕不符合專業(yè)標(biāo)準(zhǔn);
26. 衛(wèi)生問題極其嚴(yán)重,洗手間、廚房、庫(kù)房、傳菜間、就餐區(qū)存在程度不同的衛(wèi)生不合格;
27. 菜品花哨,華而不實(shí),不想來第二次。越是精致的酒店菜,顧客的滿意度越低;
28. 菜譜設(shè)計(jì)不合理,點(diǎn)餐太麻煩,沒有主次,需要把菜譜從頭翻到尾。上菜速度慢;
29. 餐廳明顯位置缺少有效的餐廳和產(chǎn)品介紹;
30. 顧客無法預(yù)先了解產(chǎn)品和服務(wù)。顧客習(xí)慣于自己通過細(xì)節(jié)悄悄觀察,然后得出結(jié)論,做出決策;
31. 性價(jià)比極低。餐廳營(yíng)銷實(shí)際上就是在尋找餐廳和顧客都能夠接受的中心點(diǎn);
32. 結(jié)賬時(shí)有額外的收費(fèi)。如果沒有提前預(yù)告,顧客發(fā)現(xiàn)額外收費(fèi),幾乎都會(huì)通過抱怨發(fā)泄不滿;
33. 商業(yè)模式陳舊,難以實(shí)現(xiàn)有效盈利;
34. 餐廳所處位置與品牌定位不符,缺少足夠的目標(biāo)人群進(jìn)店。有些投資巨大、裝修豪華的大中型餐廳因此倒閉;
35. 以促銷代替營(yíng)銷,缺少有效的營(yíng)銷手段。這是餐廳中最為常見的錯(cuò)誤:做促銷,沒利潤(rùn);不做促銷,沒顧客;
36. 推廣承諾與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)不符,形成負(fù)面影響。許多餐廳都是在這樣的反復(fù)折騰中日暮途窮的;
37. 過于相信互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的推廣能力。餐老板相信了互聯(lián)網(wǎng)人的胡說八道,其實(shí)陷入了和同行自相殘殺的陷阱;
38. 資金鏈斷裂,入不敷出,難以采購(gòu)合格食材;
39. 過于自私自利,缺少適度的“免費(fèi)”產(chǎn)品。越想賺錢的餐老板,幾乎越是賺不到錢;
40. 團(tuán)隊(duì)成員和一線員工士氣低落,忠誠(chéng)度較差;
你的餐廳存在上述這些問題嗎?
解決問題的前提,是認(rèn)清問題。上述這些弊病,基本決定了餐廳的經(jīng)營(yíng)命運(yùn),凡是生意慘淡的餐廳,幾乎都要占據(jù)其中的幾條或很多條。我在為企業(yè)做運(yùn)營(yíng)診斷的時(shí)候,這40條是我的主要參照依據(jù),我按照這些內(nèi)容對(duì)餐廳的問題進(jìn)行歸類,然后再據(jù)此尋找解決問題的方法。從下一章開始,我將把具體的“讓你的餐廳20天火爆”的解決方法,逐項(xiàng)分享給大家,供各位同行參考使用。其中的大多數(shù)方法,是我第一次向外界披露。雖然依然有些不完備,但是這些方法來自餐飲實(shí)戰(zhàn)的一線總結(jié),用起來還是比較容易獲得成效的。