屈指算來(lái)，從事餐飲管理咨詢的工作已經(jīng)有22年的時(shí)間，仔細(xì)想一想，這輩子好像就干了這么一件事，雖然至今沒(méi)什么成績(jī)，但似乎只和這么一件事“卿卿我我”了，即使現(xiàn)在想跳出這個(gè)行業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)自己能夠拿得出的手藝只有這一項(xiàng)，其它的能耐早就還給了愛(ài)好和老師。
最初開(kāi)餐廳，是在1995年，因?yàn)槿粘Ｉ虅?wù)接待比較多，就想自己也去開(kāi)一家餐廳，于是就投資了大約20萬(wàn)元，招聘了一位店長(zhǎng)，全權(quán)操辦了這個(gè)店。不幸的是，僅僅半年時(shí)間，餐廳便債臺(tái)高筑，建立起了一支“債務(wù)人團(tuán)隊(duì)”，每天堵在辦公室門(mén)口吵鬧不休。只好又拿出一些錢(qián)，把虧損的窟窿堵上，為第一次的餐飲之行劃上了句號(hào)。
第一次開(kāi)餐廳的經(jīng)歷雖然以失敗告終，但是我卻把失敗的理由歸結(jié)給了“自己沒(méi)有親力親為”，覺(jué)得自己依然有能力做好餐廳，如果要是抽出主要精力做這件事，成功的概率還是很大的。
于是在1998年，有了我的第二次餐飲創(chuàng)業(yè)。
如果用今天的眼光來(lái)評(píng)估那個(gè)餐廳，真的就不會(huì)有當(dāng)年的自信了。地點(diǎn)位于大連市金州區(qū)斯大林路旁邊的一條小街里，餐廳能使用的面積有800平方米，以前是服務(wù)會(huì)議的培訓(xùn)中心食堂，后來(lái)陰錯(cuò)陽(yáng)差的改成了餐廳。據(jù)老員工介紹，這個(gè)餐廳生意慘淡的時(shí)候，每天連一桌客人都沒(méi)有，全靠周邊機(jī)關(guān)單位的會(huì)議包桌勉強(qiáng)維持。
那時(shí)候，我對(duì)“酒香不怕巷子深”這句話缺少親身體驗(yàn)，覺(jué)得通過(guò)強(qiáng)力的營(yíng)銷(xiāo)方法是可以讓生意火爆起來(lái)的，在與出租方反復(fù)探討合同條款以后，急不可耐的成為了這個(gè)餐廳的法人代表。
我認(rèn)為自己已經(jīng)有了六年的從商經(jīng)歷，虧損過(guò)銀行貸來(lái)的400多萬(wàn)元借款，開(kāi)辦過(guò)生物制藥公司、獸藥廠、餐廳和加油站等企業(yè)，交游廣闊，朋友眾多，開(kāi)這樣一家餐廳肯定是手到擒來(lái)，馬到成功。
可是，很快我就知道我錯(cuò)了。
開(kāi)餐廳這件事兒，比我做過(guò)的任何一個(gè)生意都要不容易。
我為這個(gè)餐廳起了一個(gè)“龍來(lái)順漁家菜”的名字，希望這個(gè)餐廳通過(guò)特色經(jīng)營(yíng)，成為一個(gè)傲視群雄的餐飲品牌。雖然我當(dāng)時(shí)并不清楚這個(gè)“漁家菜”到底是什么。
嚴(yán)峻的考驗(yàn)馬上就來(lái)到了。
剛開(kāi)業(yè)的頭幾天，還有一些過(guò)去生意上的朋友過(guò)來(lái)捧場(chǎng)，讓餐廳里的氛圍不至于太冷清。也許是路程太遠(yuǎn)，也許是菜品口味不佳，也許是就餐的性價(jià)比較低······，也許是各種也許，反正客流越來(lái)越少，即將要和原來(lái)那家劃等號(hào)了。如果不是有幾家新婚宴請(qǐng)，給員工開(kāi)工資都是問(wèn)題。
我在想，問(wèn)題差在哪兒呢？
店面很漂亮，是那種白色大理石與大玻璃窗結(jié)合的時(shí)尚搭配；菜品也可以，聘請(qǐng)的師傅是當(dāng)?shù)刈钯F的頂尖人物；價(jià)格也不是很貴，旁邊小店賣(mài)一盤(pán)魚(yú)香肉絲定價(jià)16元，我這里只賣(mài)12元；服務(wù)還不錯(cuò)，那時(shí)候招聘女孩很容易，服務(wù)員的入職標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)到形象、學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的具體要求。
但就是少人進(jìn)店。
即使有一些客人在門(mén)前向內(nèi)張望，但看到前面的小店以后，立馬堅(jiān)定地離開(kāi)這里，走向百米開(kāi)外的小店。
我蹲在餐廳門(mén)前的馬路對(duì)面，悄悄地觀察過(guò)往行人的服飾穿著和表情行為，希望通過(guò)這些內(nèi)容的解析，能看到他們的內(nèi)心選擇。
毫無(wú)疑問(wèn)，我看不懂。我曾經(jīng)賴以自豪的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法竟然對(duì)餐飲完全無(wú)效，我不知道如何去實(shí)現(xiàn)“差異化的市場(chǎng)戰(zhàn)略”，更不知道怎樣設(shè)計(jì)自己的“招牌菜”，讓顧客心甘情愿的進(jìn)店消費(fèi)。
這段時(shí)間我買(mǎi)了大量的有關(guān)餐飲經(jīng)營(yíng)的圖書(shū)，結(jié)合我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的理解，認(rèn)真思考餐飲運(yùn)營(yíng)的方法和技巧，將餐廳面臨的問(wèn)題與那些條條框框比對(duì)參照，看看能否找出有用的一招半式，讓我的龍來(lái)順漁家菜洗心革面，起死回生。
還通過(guò)朋友認(rèn)識(shí)業(yè)內(nèi)的許多廚師和職業(yè)經(jīng)理人，聽(tīng)他們講述業(yè)內(nèi)掌故和各自經(jīng)歷的成功案例，了解餐飲運(yùn)營(yíng)必須注意的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
宴請(qǐng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和供應(yīng)商到店分享也收到相當(dāng)不錯(cuò)的啟發(fā)作用。千萬(wàn)不要小看他們的人生智慧，他們看遍了大大小小餐老板的興衰起落，能夠精準(zhǔn)的判斷出各個(gè)餐廳的經(jīng)營(yíng)壽命，清晰的知道采購(gòu)員的食材標(biāo)準(zhǔn)和回扣貓膩，甚至于對(duì)各家餐廳的經(jīng)營(yíng)思路和營(yíng)銷(xiāo)方法了然于胸。
到那些知名品牌品嘗考察更為直接有效。1998年的時(shí)候，各家餐廳還都是依靠菜譜點(diǎn)餐，能夠看透菜譜幾乎就可以看懂人家餐廳的路數(shù)，所以，考察品嘗后還能夠“順走”一本菜譜，足夠自己回到店里研究幾天了。好在餐飲同行都是用這種方法窺探商情，沒(méi)有人會(huì)認(rèn)為這是真正的“偷盜”行為，即使被員工看見(jiàn)了也是哈哈一笑，瀟灑的揮袖而去。
有時(shí)我還會(huì)在早上市場(chǎng)剛剛營(yíng)業(yè)就趕到這里，跟隨那些生意火爆餐廳的采購(gòu)員進(jìn)行觀察，暗中揣摩人家的食材檔次和數(shù)量，研究他們的品質(zhì)把控，模仿他們的錙銖必較和親力親為。
這個(gè)過(guò)程大約經(jīng)歷了有一到兩年的樣子。
一邊虧損，忍受著無(wú)法給供應(yīng)商結(jié)賬的抱怨，忍受著無(wú)法按時(shí)給員工發(fā)放工資的奚落，忍受著無(wú)法如期歸還銀行貸款的叱責(zé)，一邊用春風(fēng)化雨般的心態(tài)努力吸收著餐飲知識(shí)，開(kāi)始用專業(yè)的方式思考餐廳運(yùn)營(yíng)，隨時(shí)等待生意好轉(zhuǎn)的到來(lái)。
生意真的慢慢得有了起色。滿意度高了，回頭客多了，銷(xiāo)售額日漸提高。
尤其是當(dāng)我用“老金州魚(yú)鍋餅子”的名義在大連市太原街開(kāi)出分店，希望中的火爆場(chǎng)景終于到來(lái)。許多人從老遠(yuǎn)的地方專程而至，就為了品嘗一鍋“魚(yú)鍋餅子”；服務(wù)員忙個(gè)不停，每個(gè)點(diǎn)菜員的身后都跟著三、四桌的客人等待點(diǎn)餐；每天的飛蟹銷(xiāo)售量達(dá)到160多斤，蝦爬子能達(dá)到100斤以上。是“老金州魚(yú)鍋餅子”讓魚(yú)鍋餅子成為大連美食的招牌產(chǎn)品。在此之前，似乎都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)魚(yú)鍋餅子這個(gè)名字。
后來(lái)，看到影視演員閆妮拍攝的抗戰(zhàn)電視劇《王大花的革命生涯》，將王大花的身份確定為魚(yú)鍋餅子店的老板，我就憋不住地笑了。在老金州之前，大連就沒(méi)有魚(yú)鍋餅子這一說(shuō)。
自己的餐廳生意好了，就有一些同行過(guò)來(lái)請(qǐng)教。再將這些方法用到他們餐廳，效果也很不錯(cuò)。于是就成立了大連正奇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有限公司，專門(mén)為餐飲同行提供服務(wù)。
我因?yàn)樽约洪_(kāi)店，知道餐飲老板在創(chuàng)業(yè)初期的種種不容易，所以，我為餐廳提供的咨詢服務(wù)一直堅(jiān)持“少投資、好操作、快見(jiàn)效”的原則，極其反感那種推到重來(lái)的大動(dòng)作。許多餐廳之所以經(jīng)營(yíng)看不到成果，問(wèn)題有三點(diǎn)：一是不會(huì)包裝有魅力的產(chǎn)品。注意，我這里說(shuō)的是“包裝”，不是“烹制”。“包裝”是老板的事情，老板不會(huì)，可以找“楊鐵鋒餐飲兵法”一類的專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)解決；而“烹制”是廚師的事情，需要廚師按照老板的要求進(jìn)行加工。二是找不到有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)。在市場(chǎng)供需關(guān)系明顯供過(guò)于求的情況下，再好的產(chǎn)品，不會(huì)吆喝是很難賣(mài)好的。三是適度推廣的方法。用潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式，讓顧客心甘情愿為消費(fèi)埋單點(diǎn)贊。
我提倡“20天讓你的餐廳火爆”，就是希望通過(guò)畫(huà)龍點(diǎn)睛的改進(jìn)，快速盤(pán)活餐廳的運(yùn)行機(jī)制，用盡可能短的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售火爆的目標(biāo)。
——20天讓你的餐廳火爆，能實(shí)現(xiàn)嗎？
——當(dāng)然能。我保證！
如果你希望得到你想要的結(jié)果，那么，請(qǐng)跟我來(lái)。
從現(xiàn)在開(kāi)始，我將把我在20多年的時(shí)間里，為餐廳提供咨詢服務(wù)積累下的方法撰寫(xiě)成數(shù)十篇文字，通過(guò)微信公眾號(hào)“楊鐵鋒餐飲兵法”發(fā)布給大家，希望對(duì)正在創(chuàng)業(yè)路上的你們有所助益。這些文字不是空洞的說(shuō)教，而是一看就懂的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，讓大家按照書(shū)中的指引，實(shí)現(xiàn)各自心中的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。
現(xiàn)在，讓我們開(kāi)始。
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